CRM系統(tǒng)中商機(jī)和線(xiàn)索的區(qū)別
在CRM系統(tǒng)（客戶(hù)關(guān)系管理）中，?商機(jī)和線(xiàn)索是兩個(gè)核心概念，分別代表客戶(hù)轉(zhuǎn)化流程中的不同階段。目前經(jīng)濟(jì)下行，企業(yè)的銷(xiāo)售壓力陡增，本身企業(yè)獲客難度已經(jīng)很高，如果企業(yè)內(nèi)部在客戶(hù)、銷(xiāo)售管理上還是依托傳統(tǒng)的線(xiàn)下獨(dú)立自主跟進(jìn)，對(duì)企業(yè)來(lái)講丟失客源的風(fēng)險(xiǎn)非常大，對(duì)于企業(yè)來(lái)講如何有效的利用科學(xué)、系統(tǒng)化的方式進(jìn)行客源管理在如今的市場(chǎng)下已經(jīng)是迫在眉急了。
在企業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程中，獲取潛在的機(jī)會(huì)后如何統(tǒng)一管理、針對(duì)客戶(hù)的類(lèi)型和需求進(jìn)行有針對(duì)性的分配，并且安排持之以恒的進(jìn)行有效跟蹤是需要一個(gè)客戶(hù)管理系統(tǒng)進(jìn)行有效管理的。在企業(yè)獲取機(jī)會(huì)到分配、跟蹤、分辨是否有效的過(guò)程被稱(chēng)之為銷(xiāo)售漏斗模型。
銷(xiāo)售漏斗是指潛在客戶(hù)從初識(shí)品牌到最終成交的整個(gè)過(guò)程，它形象地將客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)旅程比喻為一個(gè)漏斗。 成功銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的秘密在于縝密分析，他們分析銷(xiāo)售流程，統(tǒng)計(jì)潛在客戶(hù)的來(lái)源，計(jì)算將潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化為成交客戶(hù)需要的時(shí)間，思考如何持續(xù)改進(jìn)。
意識(shí)階段：這個(gè)階段客戶(hù)可能只是隨意接觸下，了解下企業(yè)的服務(wù)或產(chǎn)品。這個(gè)階段在CRM系統(tǒng)中就是對(duì)應(yīng)著線(xiàn)索。
接洽/興趣階段：客戶(hù)通過(guò)接洽，隨著有針對(duì)性的講解和展示，初步體現(xiàn)興趣。這個(gè)階段在CRM系統(tǒng)中就是對(duì)應(yīng)著商機(jī)。
決策階段：在這個(gè)階段，潛在客戶(hù)已經(jīng)明確表達(dá)了興趣，具備了購(gòu)買(mǎi)的意向。
購(gòu)買(mǎi)階段：這是漏斗的最終階段，確認(rèn)成交并推進(jìn)合同簽約。
CRM系統(tǒng)的核心是客戶(hù)，系統(tǒng)的主要任務(wù)是精確的、完整的、及時(shí)的收集客戶(hù)數(shù)據(jù)包含客戶(hù)基本數(shù)據(jù)以及內(nèi)部的跟進(jìn)數(shù)據(jù)。
CRM系統(tǒng)主要的使用人員是企業(yè)的運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員通過(guò)系統(tǒng)登記的客戶(hù)信息、歷史信息、跟蹤記錄來(lái)分析客戶(hù)人群畫(huà)像，做針對(duì)性有效的推進(jìn)。CRM系統(tǒng)中除了有效、詳細(xì)的登記線(xiàn)索、商機(jī)信息和客戶(hù)信息外，有效的管理也是主要的工作流程，CRM系統(tǒng)有公海的功能，企業(yè)從各個(gè)渠道獲取的線(xiàn)索可以根據(jù)是否有銷(xiāo)售人員分配決定進(jìn)入公海或者個(gè)人線(xiàn)索，如果銷(xiāo)售在跟進(jìn)過(guò)程中覺(jué)得并不合適自己也可以進(jìn)行轉(zhuǎn)交給其他銷(xiāo)售或者轉(zhuǎn)回公海讓其他銷(xiāo)售人員認(rèn)領(lǐng)，但整個(gè)過(guò)程中線(xiàn)索的跟進(jìn)過(guò)程信息是不會(huì)丟失的。
CRM系統(tǒng)中有組織架構(gòu)和權(quán)限之分，每個(gè)部門(mén)都有自己的部門(mén)負(fù)責(zé)人，部門(mén)負(fù)責(zé)人除了可以看到自己的線(xiàn)索、商機(jī)外還可以管理下級(jí)團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)，避免因?yàn)殇N(xiāo)售人員疏忽而導(dǎo)致的丟單情況。
同時(shí)很多企業(yè)有自己引流渠道，如何自動(dòng)將這些線(xiàn)索引入系統(tǒng)？魁鯨科技定制開(kāi)發(fā)的CRM系統(tǒng)可以通過(guò)對(duì)接愛(ài)翻翻等常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，通過(guò)API接口將線(xiàn)索自動(dòng)帶入系統(tǒng)，然后CRM系統(tǒng)根據(jù)預(yù)定的規(guī)則進(jìn)行自動(dòng)分配。系統(tǒng)同時(shí)支持線(xiàn)索分類(lèi)、等級(jí)、清洗等工作，例如線(xiàn)索手機(jī)號(hào)碼、微信open_id格式不規(guī)范等情況下系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)鑒別為無(wú)效線(xiàn)索，對(duì)于已經(jīng)有銷(xiāo)售跟進(jìn)的商機(jī)和客戶(hù)會(huì)進(jìn)行銷(xiāo)售區(qū)域保護(hù)，對(duì)于線(xiàn)索系統(tǒng)支持合并和覆蓋動(dòng)作，可以有效減輕企業(yè)銷(xiāo)售人員的重復(fù)勞動(dòng)。
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